Борис Эшкинд: «Важнее всего выключить свет»

Борис Эшкинд: «Важнее всего выключить свет»

Компания «Цифровые системы» входит в тройку крупнейших российских дистрибьюторов проекторов и занимает первое место по продажам кинотеатральных моделей. В ее портфеле такие бренды, как JVC, Sony, Vivitek, InFocus, BenQ, Epson, Christie и другие. Сегодня мы беседуем с генеральным директором «Цифровых систем» Борисом Эшкиндом.

— Борис, расскажите, как так сложилась судьба, что вы решили заняться бизнесом по продаже проекторов?

— На самом деле причину трудно объяснить. Я окончил Московский авиационный институт, но, как и многие выпускники того времени, пошел работать... на фондовый рынок. В августе 1998 года улетел отдыхать. В те времена роуминг не был повсеместным, как сейчас, и, прилетев домой, я с удивлением обнаружил, что у меня больше ничего нет. Ни денег, ни работы. После этого мне как-то расхотелось работать на непредсказуемом рынке, где от тебя ничего не зависит. Довольно долго я не находил себе применения, пока в 2002 году случайно не прочитал в какой-то газете в рубрике типа «Это интересно» статью о проекторах. Один из моих знакомых уже работал на этом рынке, и с его помощью я решил попробовать. Смешно, но перед этим я серьезно подумывал об открытии пленочной фотостудии Kodak, сами понимаете, что из этого бы вышло...

В общем, мы открыли компанию со штатом три человека и малюсеньким демозалом. В этом была фишка — человек мог приехать и посмотреть, как показывает тот или иной проектор.

— Компания сразу называлась «Цифровые системы»?

— Да, мы выбрали такое название, потому что хотели быть легко узнаваемыми. Согласитесь, словосочетание на слуху, как бы привычное. Говоришь, вот я из «Цифровых систем», тут же отвечают: «Да, знаем, слышали». А компании была без году неделя! Правда позже, это сыграло с нами и злую шутку. На выставках, случается, подходят люди, читают вывеску и спрашивают: «Вижу, вы продаете цифровые системы, а компания-то как ваша называется?»

C 2002 года мы начали постепенно закупать проекционное оборудование у крупных российских IT-дистрибьюторов и торговать им в розницу. Это даже салоном нельзя было назвать, две комнатушки в старом советском здании. Справа от нас юристы, слева — кирпичами торгуют. Проекторы тогда стоили очень и очень дорого, большинство не знало, зачем они вообще нужны. Довольно быстро мы приняли решение заняться дистрибуцией. В 2003 году нам повезло встретиться с американцами из InFocus — в то время лидером рынка DLP-проекторов. Они недавно приобрели компанию ASK Proxima и предложили нам торговать этими проекторами. Спустя немного времени в каталоге InFocus появилась серия домашних проекторов ScreenPlay. Это был очень интересный продукт, потому что тогда на рынке совсем не было моделей в средней ценовой категории. Либо эксклюзив с ценой от 100 тыс. долларов, либо дешевые офисные проекторы. А здесь стоимость, сравнимая с плазменной панелью! Тогда за плазму просили около 10 тыс. долларов.

— У вас была эксклюзивная дистрибуция на InFocus?

— По домашнему направлению — да. Как раз с того момента у нас пошло четкое разделение структуры компании на разные сегменты рынка. Видите ли, проекторы для домашнего кино в ценовой категории приблизительно от 100 тыс. рублей — это продукт, который в России относят к классу Hi-Fi. И продаются они успешно, только по правилам Hi-Fi-рынка. Вообще, моя практика показывает, что проекторы до 100 тыс. рублей покупаются людьми, а свыше — продаются партнерами. Разница в том, что человек, покупающий недорогой продукт, выбирает его сам, он не пользуется помощью сторонней организации, не заказывает дополнительных услуг. Люди, располагающие большим бюджетом, как правило, привлекают специалистов. Именно поэтому в начальном сегменте очень важна цена, а в топовом — работа с партнерами.

— Вы сказали, что компания начала разделять рынок по сегментам, по каким именно?

— Сегодня «Цифровые системы» работают на пяти различных рынках. Даже наша внутренняя структура устроена таким образом, чтобы четко отделять их друг от друга. Первый рынок — IT-продукты, сюда относятся офисные проекторы, недорогие экраны, плоские панели, коммутационное оборудование. Следующее направление — поставка оборудования для нужд крупных системных интеграторов, проектная дистрибуция. Например, недавно мы поставили эксклюзивный стеклянный экран Stewart шириной 6 метров! Так пришлось для фуры из Европы прокладывать специальный маршрут, там ведь много низких мостов, а экран можно было везти только вертикально. Третья категория — образование. Мы один из крупнейших в России поставщиков интерактивных систем. Это заказы в рамках Национального проекта образования, федеральных целевых программ. Четвертый рынок — ретейл. Работаем с федеральной сетевой розницей. Это не только поставки продукции на продажу (проекторы, экраны, крепления), мы также оснащаем магазины оборудованием для продажи. Когда вы видите в торговом зале, что на 50 телевизорах демонстрируется одно изображение, вполне возможно, что это наша работа. Наконец, пятое направление — это тот самый Hi-Fi, то есть домашние кинотеатральные проекторы.

— Каким образом вы подбираете себе бренды, которые будете продвигать в России?

— Скажу, может быть, прописную истину, штамп, но мы стараемся работать с технологическими лидерами. Но объясню, что я имею в виду под термином «технологический лидер». Для меня это не та компания, что выпускает продукт, навороченный, как швейцарский нож, совсем нет. Технологический лидер — компания, способная создать сбалансированный продукт. Это может быть недорогой проектор, но дающий лучшее качество изображения в своей ценовой категории. Понимаете, сделать инновационный продукт очень и очень непросто. Но гораздо сложнее сделать его цену адекватной рынку. Как пример приведу бренд Vivitek, с которым мы недавно начали работать. Хоть сам бренд и молодой, за ним стоит крупнейший производитель DLP-проекторов — тайваньская компания Delta (подробнее читайте в репортаже из Китая на странице 34). Если помните, был такой передовой трехчиповый проектор InFocus ScreenPlay 777, так вот, он изготавливался на фабрике Delta. Фактически у Vivitek оказывается огромный технологический бэкграунд, плюс к этому все новые разработки Delta. Поэтому они первые в мире представили светодиодный проектор, недавно анонсировали мини-проектор Vivitek Qumi — тоже впервые на рынке появилась модель с такими характеристиками. Но главное, при этом ценник практически у всей продукции Vivitek более чем гуманный.

— Борис, каково это — продавать проекторы?

— Продавать проекторы — значит, действительно в них разбираться. Иначе невозможно. Если относится поверхностно, ничего не получится. Ведь проектор — продукт специфический. Он никогда не будет продаваться массово. Телевизор можно купить, поставить и сразу смотреть. Мало купить проектор, нужно дополнительное оборудование, тот же экран. Требуется инженерная работа по его установке, работа с помещением, где он будет стоять. Бывает, приходят люди и говорят: «Дайте нам самый яркий проектор, не хотим затемнять комнату», — частое заблуждение. Приходится объяснять, что изображение, видимое нами на экране, — это отраженный свет. И любой внешний свет внесет в него искажения. Если бы можно было использовать яркий проектор, не затемняя комнаты, наверное, в кинотеатрах не выключали бы свет. И на самом деле — в этом и есть преимущество проектора перед телевизором.

Я хорошо помню, что в детстве поход в кино всегда был праздником. Гаснет свет, начинается фильм, и ты полностью окунаешься в происходящее на экране. Кончается фильм, включается свет, выходишь на улицу и понимаешь — вот только что ты был в каком-то другом мире. Психологи говорят, что людям следует иногда менять обстановку, атмосферу... Когда вы гасите свет и включаете проектор, вы фактически переноситесь в иной мир. Вас ничего не отвлекает. Проектор, я бы сказал, это возможность совершить маленькое путешествие, отдохнуть. То, что на форумах называют «эффектом присутствия» или «эффектом погружения». Действительно, имеет значение размер экрана, натуральная цветопередача и еще ряд технических характеристик. Но важнее всего создать атмосферу настоящего кино. Важнее всего выключить свет. Кстати, проектор очень сильно отличается от другой Hi-Fi-техники, потому что у него есть... назову это «вау-фактором». Но не по Пелевину, а в том смысле, что зритель говорит «вау», потому что восхищен, неожиданно получил сильный эмоциональный импульс. Иначе говоря, нет ни одного другого Hi-Fi-продукта, который при первом же включении мог бы практически у любого человека вызывать возглас «вау!!!». Знаете, это самый приятный момент в нашей работе. Ты понимаешь, что даришь человеку возможность получить яркие позитивные эмоции. По-настоящему в нашем объеме поставок Hi-Fi занимает всего-то около 5–7 процентов. Но это самая интересная часть работы.

Я заметил, что в России очень популярно при разговоре о размере проекционного экрана называть не его диагональ в дюймах, а ширину в метрах. Как вы думаете, почему? Ну, у нас принята метрическая система мер, хотя расчеты ведут и так, и так. Просто в дюймах сложно осознать, о каком размере идет речь. Если мы говорим о жилом помещении, чаще всего оперируем шириной, так проще будет общаться с дизайнерами и строителями. Весь если сказать, здесь будет висеть экран диагональю столько-то дюймов, то последует вопрос — а сколько это в ширину?

— Какие тенденции проявляют себя на рынке проекторов, что нас ждет в будущем?

— Например, Vivitek Qumi открыл целое направление, которое, как мне кажется, в этом году будет активно развиваться всеми компаниями — мини-проекторы. Когда я впервые его увидел, то был поражен не столько размерами корпуса (у пико-проекторов бывает и меньше), а яркостью, что он выдает. Мы у себя в офисе провели презентацию на 2-метровом экране — все остались довольны. Потом я летал на выставку IFA и взял его с собой, чтобы вечером в номере отеля смотреть кино на стене. Остался доволен. Знаете, такой вот интересный и очень удачный гаджет. Дает тот самый «вау-фактор». Так на встрече с партнерами, если я достаю Qumi из кармана и потом мы смотрим презентацию шириной 1,5 метра, то первые полчаса люди, вместо того чтобы слушать меня, глазеют на проектор. Следующим шагом будет появление лазерных проекторов. Но пока у подобных аппаратов все плохо с ценой, она невероятно высокая. Поэтому Vivitek в ближайшее время не планирует их выпускать, ищет другие подходы, чтобы сохранить доступность новинок для потребителя. Хороший пример — продукция Apple — когда инновации в технике не ведут к ее удорожанию. Еще один отличный пример — новая X-серия от JVC с разрешением 4К. За счет сдвига матриц они добились высокого разрешения, но при этом ценник остался практически на прежнем уровне.

— А что с 3D, сейчас же это главный тренд?

— Для меня 3D скорее аттракцион, нежели реально необходимый атрибут кино. Я не делю проекторы на 2D и 3D. Потому что 2D первично, а стереоскопическая картинка — это приятное дополнение, опция.

— Считаете ли вы себя киноманом?

Назвать киноманом себя не могу, но никогда не откажусь от просмотра интересного кинофильма. Я люблю хорошее кино, это может быть и фильм, где первичен визуальный ряд, а сюжет вторичен. Так и наоборот. Но если фильм скучный, его никакие красоты не спасут. Также люблю кино о природе, научно-популярное. И еще мне нравится смотреть концерты. Когда у тебя есть проектор, большой экран и нормальная акустика, ты реально можешь перенестись в ту зажигательную праздничную атмосферу концерта.

— Какая аппаратура стоит у вас дома?

— Не буду называть бренды, но это современный качественный 3D-проектор и прекрасная акустика. Кстати, если говорить о моем отношении к аппаратуре, то на акустику и усилительный тракт я готов потратить большие деньги. Дело в том, что акустика — продукт фундаментальный, она не устаревает. А вот проектор, я признаю, что через 3–4 года мне придется сменить, слишком быстро развиваются технологии.

— И последний вопрос, какой совет вы могли бы дать читателю нашего журнала, решившему впервые в жизни купить проектор?

— У Геннадия Хазанова была такая известная шутка: «Хватит смотреть на мир глазами Сенкевича». Жители СССР были ограничены в перемещениях, поэтому о мире вокруг нас мы узнавали только из телепередачи «Клуб кинопутешественников». Так вот, что звук, что изображение — они воздействуют на наши органы чувств. Кто-то любит Шишкина с его реалистичными пейзажами, кому-то ближе абстракционизм Кандинского. Дело вкуса. Поэтому и доверяйте прежде всего самому себе. Походите по салонам, посмотрите, как показывают проекторы. Оцените несколько вариантов и выберите тот, что больше всего приглянулся. Но помните: купить проектор — это полдела. Очень важен экран и установка

В любой квартире, даже самой маленькой комнате, было бы желание, можно сделать кинотеатр с помощью проектора. И я не знаю ни одного человека, кто бы пожалел о том, что он потратил на это деньги. Более того, не знаю ни одного человека, у которого был бы проектор, и, меняя жилье, он бы сказал: «Нет, в новом доме проектор ставить не буду, куплю себе телевизор». Таких людей просто нет. Зато обратных примеров масса, это как сильный наркотик — привыкание 100%.

Опубликовано в журнале Stereo&Video, № 1, 2012
74.15 дБ +

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите, пожалуйста.