Инсталляционный бизнес в России отчасти напоминают большую семью — «узок круг этих революционеров». Все друг друга знают, многие дружат годами, а некоторые — даже семьями. Поэтому почти каждая деловая встреча — это практически всегда встреча старых друзей. Данное интервью — одна из таких бесед с основателем компании «Техинтерьер» Сергеем Де-Коннор, человеком, который уже более 20 лет занимается инсталляциями и не только.
— Привет! Если не ошибаюсь, мы с тобой познакомились еще в 96-м году. Я пришел к вам в «ДИАЛ электроникс» за телевизором, а в итоге мы несколько часов проговорили про домашние кинотеатры, чему поводом стал только что появившийся тогда первый DVD-плеер в истории Panasonic A100, который уже лежал у вас на витрине. А у тебя на тот момент в магазине уже был отдел с Hi-Fi-аппаратурой, LD-плеерами и прочей экзотической для того времени техникой. Как ты попал в «ДИАЛ»?
— Да, точно, в 96-м! Но в «ДИАЛ электроникс» я начал работать с 94-ого года. Так получилось, что я с детства был связан с аудиотехникой. Отец много лет проработал за границей, да и я сам там прожил некоторое время в детстве. Поэтому в доме были и модные в то время магнитолы Sharp 555, 777, и другая аппаратура, а я рос на хорошей музыке: ABBA, Bee Gees. С пяти лет уже сам ставил пластинки и даже умудрился сломать иглу на дорогущем комбайне Aiwa выпуска 77-ого года, который до сих пор стоит у нас дома. Влетело мне тогда по полной программе, но зато я получил ценный урок о тонкостях аудиотехники, а к восьми годам уже знал, что такое ток подмагничивания, как переписывать правильно с кассеты на кассеты и т.д. В общем, меня с детства тянуло к музыке.
А в 94-м мне позвонил одноклассник. Он, зная о моем увлечении, предложил пойти на собеседование в магазин по продаже аппаратуры. Это и был «ДИАЛ». Меня сразу взяли. Сначала — в магазин на Тверской, а когда он закрылся — в центральный офис на Бульварном кольце. Там я сказал, что хочу продвигать тему Hi-Fi-аппаратуры, а телевизоры, бытовая техника — это не мое. И примерно через год с помощью директора магазина, ныне моего хорошего приятеля и нашего клиента, мы убедили руководство выделить нам 30 000 дойчмарок на полноценный зал для Hi-Fi-отдела. Нам выделили эти деньги, ну а мы по ночам в нерабочее время сами собирали стеллажи, полки, проводили кабели, ставили свет для этой комнаты. Когда ты пришел к нам, мы как раз только ее открыли.
— Помню, у тебя уже тогда активно продавались LD-плееры и многоканальные процессоры, и AV-усилители. Это же была такая экзотика по тем временам!
— Да! Я тогда и диски для них активно покупал для демонстрации возможностей аппаратуры. Особенно лазердиски с DTS-звуком, которого на DVD-еще не было.
— А как же ты это демонстрировал, проекторов-то практически не было. Да и кому демонстрировал? К тебе приходили те, кто хотел сделать домашний кинотеатр?
— Для демонстрации у нас был проекционный телевизор JVC c большим экраном. И спрос на все это имелся. Не сказал бы, что огромный — нет, но люди с достатком уже заказывали себе многоканальные системы. И лазердиски покупали, и плееры к ним. У них ведь звук был на порядок лучше в сравнении с кассетами. А переводы на MiniDisc шли, потому что тайм-код совпадал — запускаешь одновременно два плеера и все. Потом и с DVD такую схему многие использовали, пока российские диски с переводом не появились.
Когда появился первый ресивер с декодером DTS, Sherwood R-965, спрос на многоканальные комплекты вырос в несколько раз — они как горячие пирожки разлетались. Как раз тогда мы начали активно работать с крупными дистрибьюторами — «Триа», «Абсолютным Аудио»… В итоге к нам в магазин даже конкуренты приходили посмотреть на ассортимент, настолько хорошо все шло.
— Ты ведь уже тогда стал заниматься инсталляциями? Почему? Простая продажа техники не удовлетворяла?
— Да, уже тогда. Во-первых, покупатели многоканальных комплектов сразу же спрашивали: «А кто мне все это установит?» Ведь это не просто плеер, усилитель и пара колонок. Я отвечал, что могу и я, но только в неурочное время. Так я мог ни от кого не зависеть и заниматься чем-то своим. Во-вторых, мне было очень интересно самому оценить результат, поскольку позволить себе такой системы я не мог. В итоге сложности на этом этапе только подстегивали меня к развитию этого направления. Тогда я собрал свою первую систему на Meridian. Стоила она космических по тем временам денег, но когда я поставил заставку Dolby, помнишь такую с паровозом, клиент сказал: «Дааааа! Вот теперь понятно, за что я заплатил!» И все вопросы сразу отпали. Кроме того, в 97-м «ДИАЛ» начал потихоньку банкротиться, и мы с двумя моими приятелями решили основать свою инсталляционную компанию «Декорум».
— Помнишь свою первую систему полноценного домашнего кинотеатра с проектором?
— Еще бы! В ней был трехтрубный кинескопный проектор DreamVision! Такое не забудешь!
— Вот это да! Это ж сложнейшая штука в установке! Его профессионалы несколько суток настраивают. Не побоялись взять такой проект?
— Мы его месяц настраивали! Я же говорю, мне нравятся сложности. Это своего рода челендж, вызов. К нему мануал был толстым, как Библия. Мы договорились с клиентом, буквально дневали у него и ночевали. Долго перезванивались с дистрибьютором, переписывались с европейцами чуть ли не по голубиной почте. Ведь Интернет тогда хоть и был уже, но в нем еще никакой специальной информации не было. А по таким проекторам и сейчас, считай, нет. Но я пошел на принцип: «Что я, не справлюсь?!» В итоге мы все настроили. После появились уже DLP и LCD-проекторы, и стало намного проще.
— А когда появился «Техинтерьер»?
— «Техинтерьер» я зарегистрировал тогда же, в 1997 году, и начал параллельно делать свои проекты. В «Декоруме» у меня было три начальника, а всю ответственную работу почему-то приходилось делать самому. Не спорю, это дало мне немало опыта, но я хотел делать то, что хочется мне, к тому же так, как я хочу. В итоге я начал развивать собственную компанию на свои средства.
Постепенно появились свои клиенты и собственные большие проекты. А в 2003 году вышла первая публикация нашей системы в Николино. В журнале Hi-Tech House, если помнишь. В ней кинотеатр был построен на акустике TAG McLaren, а в бассейне стояла пара черных B&W Nautilus.
— Так это была твоя система?! Это легендарная история! Она наделала тогда массу шума! Обсуждали ее все: дилеры, дистрибьюторы, журналисты. Основной посыл был — и как ты посмел использовать Наутилусы таким образом?!
— Я их купил и мог делать с ними все, что хочу. Главное, заказчику идея такой установки очень понравилась. Он оценил! В этом проекте вообще было много смелых идей. Скажем, по его просьбе центральный канал был установлен на колесе от машины Формулы 1. А еще это был наш первый проект кинотеатра под управлением системы АМХ. Ведь тогда в России был только один программист, работающий с АМХ. А без нее было уже не обойтись, ведь у клиента в системе имелись буквально все виды источников: DVD, LaserDisc, DVR, S-VHS, CD, спутниковый ресивер, MiniDisc-плеер, DAT-рекордер и что-то еще. И все это в одной системе! Нужно было соединить это воедино. В общем, сложнейший проект, мы буквально учились на нем.
— Потраченные усилия окупились?
— Дело не в деньгах. И даже не в том, чтобы доказать самому себе, что я могу сделать что-то. В конце концов, я начал понимать, что и сам получаю удовольствие от того, что делаю. Мне это в кайф. Да, это сложно, это пыльно, нервы постоянно треплют, но когда видишь и слышишь результат — душа радуется. Можно на этом заработать, можно и потерять, но когда видишь реакцию заказчика, понимаешь — ты сделал по-настоящему круто. Эмоции заказчика — вот главное! Когда в начале ты приносишь ему смету, то для него это просто деньги, на которые он, к примеру, может купить еще одну машину. А когда он получает результат, которого даже не ждал, эмоции выходят на первое место. Тот вау-эффект, который он испытывает — это предмет гордости и настоящая награда.
— Ты рассчитывал, что это создаст тебе хорошую репутацию?
— Про репутацию я задумывался, но главным правилом для меня всегда была честная работа. Пусть даже в убыток, но хорошо, качественно, без халтуры. Когда понимаешь, что твоя совесть чиста. За нами еще никто ни разу не переделывал системы. Нас просили переделать за другими, но наши работы — никогда.
— Это принцип твоей работы. А когда сложилось понимание, какой должна быть твоя компания, каким должен быть «Техинтерьер»?
— В принципе тогда же и сложилось. Прежде всего, она должна быть высокопрофессиональной. И в ней должны работать только люди, которым такая работа интересна. Если сотрудники приходят только за зарплатой, это неправильно. Во-первых, потому что мне интересно работать и общаться с теми, кто говорит со мной на одном языке. А во-вторых, те, кто работает с огоньком в глазах, кто работает на результат, кто увлечен тем, что делает, развивают компанию в целом.
Мы же много раз пересекались на объектах с другими инсталляционными компаниями. Они делали свет, слаботочку, вентиляцию и т.д., а мы — аудио и видео. У них люди ровно в шесть уходили домой, а мои разбирались до упора, пока не получали результат. Не геройства ради, а чтобы понять, как оно выходит, круто или все переделывать надо. Хотя они могли бы также все бросить, оставив работу на следующий день — насильно их никто не держит. А итог — даже не скорость исполнения, а именно отличный результат. Ради него все это.
— Как ты стал дистрибьютором?
— Работая на объектах и постоянно сотрудничая с дистрибьюторами, я изучал их положительные и отрицательные стороны с позиции инсталлятора. Сложилось понимание, чего не хватает именно в нашей работе, каких специализированных вещей, ведь часто приходилось придумывать и делать на коленке то, что в других странах давно создано и активно продается. Была мысль сделать компанию, которая возила бы такие вещи, но в плане бизнеса интересную именно инсталляторам, то есть без торговли в сетях, через Интернет и тому подобное. С таким планом я и поехал в 2007 году на выставку CEDIA.
Первым брендом, с которым мы начали работать, стал James Loudspeakers. Они тогда только вышли на рынок и еще чувствовали себя неуверенно. С ходу так и сказали, что, мол, мы предлагаем в основном нестандартные, кастомные и недешевые решения, что меня сразу заинтересовало. А предложили они очень серьезную встроенную акустику, с металлическими коробами, основательно сделанную и очень грамотно разработанную, что называется — поставил и забыл. Мы начали ее возить в Россию, но сначала не как дистрибьюторы. Мы сами ставили ее в своих объектах, чтобы понять, как вообще работать со встройкой такого уровня.
Ведь как же можно предлагать и продавать другим то, о чем понятия не имеешь? Все новые продукты мы обкатывали на себе: сами ставили, убеждались, а уж потом предлагали остальным. Даже кабели! RapideRUN, например, которые собираются на авиационных разъемах, и к которым прикручиваются штекеры разных типов, скажем, с одной стороны HDMI, а с дугой — DVI. Или с одной стороны компонент и VGA с другой. Необычное решение, такого у нас никто не предлагал. Кстати, мы до сих пор используем несколько таких кабелей на выставках, хотя им больше 10 лет — прекрасно работают, хотя за это время пришли в негодность десятки других проводов.
Потом рэковые стойки. В то время была фактическая монополия у Middle Atlantic, к которым не было никаких претензий — они очень удобные, но стоили космических денег. Многих заказчиков это отпугивало, ведь были и простенькие стойки из Польши с ценой в несколько раз меньше. Я в Штатах нашел альтернативу Атлантику — компанию Raxxess. Мы успешно проработали пару лет, но после 2009 года, когда случился кризис, их поглотила компания Chief.
После этого были экраны SMX, электроника… С Datasat, например, мы стали сотрудничать еще до того, как они выпустили первый процессор для домашнего использования. Купили у них один из первых товарных экземпляров. Он был тогда еще без поддержки Dolby TrueHD, только с AC-3, потому что за поддержку lossless-форматов компания Dolby требовала огромные лицензионные отчисления. Как привезли — сразу подключили его к системе и поставили свой тестовый материал, после чего отпали всякие сомнения в правильности нашего выбора. Сцена раскрылась так, будто до этого мы слушали многоканальное кино за закрытыми дверями, как занавес упал. В общем, совершенно другой уровень — высший.
— Ты говорил, что всегда искал свой звук, однако для дистрибуции по большей части искал бренды, связанные с домашними кинотеатрами. А как же Hi-Fi?
— Со стерео все не так просто. Прежде всего, по финансовым соображениям. Если технику для домашнего кинозала предложить клиенту можно без предварительной демонстрации, потому что там на результат влияет множество факторов, то для стерео — практически невозможно.
К звуку стереосистем люди относятся очень трепетно: им нужно послушать компоненты перед покупкой, а это значит, что эти компоненты нам требуется предварительно купить, растаможить и продемонстрировать в наилучших условиях. При этом только пара колонок может стоить 20 тыс., 30 тыс. и все 50 000 долларов. Такие суммы не просто выделить. Я никогда не брал кредитов, у меня не было финансовых партнеров, а стабильность в стране у нас сам знаешь какая. Поэтому мне всегда приходилось рисковать лишь собственными деньгами. Собственно, и компания из-за этого развивалась медленнее, чем мне бы хотелось. Но все-таки развивалась!
Первым крупным брендом в сфере Hi-Fi у нас появился ADAM Audio. Я как-то случайно познакомился с владельцем этой фирмы Клаусом Хайнцем на одной выставке в Америке. Он показывал там прототип активной встраиваемой акустики с ленточными твитерами. Она меня сразу заинтересовала — опыт работы с Meridian показал, что активная акустика — хорошая идея. Тот прототип в итоге так и не пошел в серию, но мы все равно стали активно сотрудничать, потому что ADAM Audio начали осваивать Hi-Fi-сектор, что меня еще больше радовало. Ведь они прославились именно профессиональной акустикой — их мониторы используются во многих звукозаписывающих студиях. Мы купили комплект напольников в демозал, начали участвовать с ним на выставках, причем довольно эффектно — подключали колонки напрямую к CD-плееру Wadia с активным выходом, чем исключали влияние другой аппаратуры на звук.
— Однако в крупного Hi-Fi-дистрибьютора ты не переквалифицировался. Почему?
— Потому что не хотел становиться банальным магазином, связываться с сетями, Интернетом и прочим, а это пришлось бы делать. Меня всегда привлекала идея предоставлять своим клиентам — а это в большинстве своем инсталляторы — комплексное решение. Это реализуется в основном в сфере домашних кинотеатров. Поэтому, помимо акустики, электроники и проекторов, начали возить еще и мебель, в частности, кинотеатральные кресла Cineak. Это бельгийская семейная фирма, которая делает кресла высшего класса. Они соответствовали нашему портфолио брэндов вроде James, Datasat и Wolf Cinema. То есть, если кто-то захочет построить кинотеатр высшего уровня, то у нас все для этого есть.
Кроме того, мы защищаем свои бренды от демпинга, не позволяя торговать ими через Интернет и устраивать ценовые войны. Мы вообще стараемся убрать информацию о ценах в Интернете, что опять же идет на руку нашим клиентам. Например, взяв в дистрибуцию линейку Cinema от Meyer Sound, мы вычищали Интернет от левых продаж почти год. А теперь мы можем выйти с этим брендом на рынок профессиональных инсталляций, то есть строительства кинозалов, клубов, концертных площадок — настолько вырос уровень доверия к нашей работе.
— С дистрибуцией все понятно. А как насчет собственных инсталляционных проектов? Вы все еще ими занимаетесь?
— Да, но уже в рамках нашего нового подразделения De-Connor Cinema, которое занимается только кинозалами. Оно не конкурирует с нашими клиентами-инсталляторами, а создано вот для чего: если к нам приходят люди и говорят, что у них есть заказчик на кинотеатр высшего уровня, но сами они такой проект не потянут, то мы готовы сделать проект со всеми расчетами и частично или полностью установить оборудование. De-Connor Cinema — компания полного цикла, от проектирования до строительства и комплектации кинозалов.
— То есть вы, грубо говоря, делаете всю самую пыльную работу? Но зачем?
— Потому что мы заинтересованы не в продаже пары компонентов, а в долгосрочном сотрудничестве. Наши клиенты зарабатывают на продаже оборудования, а мы стараемся их для этого всем обеспечить. Такова наша четкая политика.